Deal Breaker – warum scheitern viele Unternehmensverkäufe

(S)ein Unternehmen zu verkaufen ist eine der komplexesten Anforderungen im Geschäftsleben, die ein Unternehmer zu bewältigen hat. Viele Fallstricke können einen Vertragsabschluss verhindern – die so genannten „Deal Breaker“.

Teil II: Ursache: Mangelnde Zeit für Vorbereitung und Übergabe

Für viele Unternehmensinhaber ist die Tätigkeit im eigenen Unternehmen ein bedeutender Lebensmittelpunkt. Dabei erhält das Ausscheiden aus dem Unternehmen zu wenig Aufmerksamkeit, obwohl der Prozess sich über Jahre hinziehen kann. Die Folge sind abweichende Vorstellungen über den Zeitraum einer geordneten Übergabe. Zudem neigen Unternehmensinhaber mit Verkaufsabsicht, größeren Investitionen kritisch gegenüber zu stehen– ein weiteres Konfliktpotenzial mit dem Käufer.

Zu Teil I der Serie – die mangelnde Erfahrung des Verkäufers –  gelangen Sie hier.

Deal Breaker Verkäufer

In vielen Verhandlungen wünscht sich der potenzielle Käufer eines Unternehmens, dass der Gründer oder Hauptgesellschafter auch nach dem Verkauf noch mehrere Jahre im Unternehmen bleibt, so dass der Erfolg des Unternehmens sowie das Wissen im Unternehmen gesichert sind.

Wenn sich der Verkäufer weigert, nach dem Verkauf weiter im Unternehmen mitzuarbeiten, kann dies ein ganz entscheidender Faktor für die Höhe des Kaufpreises sein.

Deal Breaker Investitionsstau

Wenn der Entschluss eines Unternehmers gefasst ist, sein Lebenswerk zu verkaufen, werden oft größere Investitionsentscheidungen nicht mehr getroffen. Der Verkäufer möchte ungern Geld in ein Unternehmen stecken, welches ihm bald nicht mehr gehört, und möglicherweise hat der zukünftige Eigentümer ganz andere strategische Vorstellungen.

Der Verkaufsprozess ist jedoch oft viel langwieriger als vom Verkäufer gedacht. Zudem kann beim potenziellen Käufer der Eindruck entstehen, dass keine Unternehmensstrategie erkennbar ist, mit der das Unternehmen entwickelt wird. Dies sorgt in der Regel dafür, dass der Käufer einen Sicherheitsabschlag beim Kaufpreis vornehmen wird, da sich aus seiner Sicht möglicherweise ein Investitionsstau zeigt. Somit können die Preisvorstellungen erneut sehr schnell recht weit auseinanderdriften.

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Risikohinweis

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