Deal Breaker – warum scheitern viele Unternehmensverkäufe

(S)ein Unternehmen zu verkaufen ist eine der komplexesten Anforderungen im Geschäftsleben, die ein Unternehmer zu bewältigen hat. Viele Fallstricke können einen Vertragsabschluss verhindern – die so genannten „Deal Breaker“.

Teil I: Die mangelnde Erfahrung des Verkäufers

Unternehmensinhaber haben über Jahre mühevoll Ihr Unternehmen aufgebaut. Hingegen sind die Bewertung sowie der Verkauf für die meisten Neuland. Ohne Vorbereitungen kann mangelnde Erfahrung zu überzogenen Erwartungen des Kaufpreises führen – Enttäuschung inklusive.

Deal Breaker Kaufpreis

Es gibt immer wieder zwei Probleme: der Verkäufer stellt sich aus emotionalen Gründen einen zu hohen Kaufpreis vor, oder die Bewertung des eigenen Unternehmens ist aufgrund von mangelnder Erfahrung nicht marktgerecht.

In der Regel wirken beide Faktoren auf den potenziellen Käufer abschreckend. Es ist daher sinnvoll, zuerst über den Nutzen und die Fakten zu argumentieren, bevor man – möglicherweise unrealistische – Preisvorstellungen auf den Tisch legt.

Untersuchungen zeigen, dass gerade bei kleinen Unternehmen anfangs zu hohe Bewertungen verlangt werden. Die Gründe hierfür liegen meist in der fehlenden Erfahrung bei der Wertermittlung und in dem starken emotionalen Engagement des Unternehmers.

Deal Breaker Ego

Meist wird bei den Verhandlungen zum Unternehmensverkauf nicht die Sache von der Person gelöst. Die Atmosphäre ist schnell emotional aufgeladen; Angebote werden persönlich genommen, statt auf die Punkte sachlich und differenziert einzugehen. Dies gilt besonders, wenn man über Jahre ein Unternehmen aufgebaut hat.

Letztlich entscheiden aber nur die Fakten bei der Kaufpreisfindung. Als Lösung bietet sich ein neutraler Dritter an, der mit der nötigen Distanz vermitteln und so einen besseren Kaufpreis verhandeln kann, um ein Scheitern zu vermeiden.

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Risikohinweis

Die Kapitalanlage ist mit Risiken verbunden und kann zum Verlust des eingesetzten Vermögens führen. Weder vergangene Wertentwicklungen noch Prognosen haben eine verlässliche Aussagekraft über zukünftige Wertentwicklungen.